11月度月例会 令和6年11月18日(月)

【講演会】

講　師：有限会社野口商事不動産部　代表取締役　野口義高　様

演　題：“元大手不動産流通会社役員が語る”

　　　　大手流通会社の弱みから探る地元業者の活躍のフィールドとは

「講演概要」

１.大手について

大手は資金が潤沢にあり、よって反響がある。大手は忙しく、利益が大事である。なので、大手は目先の反響が優先される。

（大手の強み）

・「すまいValue」を構成している６社（三井不動産リアルティ、東急リバブル、住友不動産販売、三菱地所グループ、小田急不動産、野村不動産ソリューションズ）を大手と定義する。誰もが知っているネームバリューにより安心感、信頼度がある。

・圧倒的な広告量等、充実したホームページ、組織プレー、既契約者に対するWEB中心のフォロー体制、グループ内の連携（新築部隊やリフォーム部門）が大手の強みである。

（大手の弱み）

・①WEB反響フォローが疎かになり、コールセンターやAIに初期対応を任せるケースが出てきており、②営業・調査・契約の分業化が進み、引渡し後のフォローがあいまいとなり、③目先の具体的ニーズに優先対応して中期フォローは後回しにされる傾向にある。

・理想と現実の狭間で、もがいている若者社員が少なからず存在する。

・契約・引渡しが終わったらフォローしない、手離れの良さを好む。

２．私が野村不動産アーバンネット時代に行った既契約者フォロー

・不動産は一生に一回の大きな買い物ではなくなっており、年代毎に売買、リフォーム、賃貸、高齢者施設等の無数のチャンスがある。

・横浜営業部では、年2回既契約者様をホテルに招き、担当者ごとにテーブルを設定して料理や飲み物を提供した。他社では行っていない試みに感謝され閉鎖工場の大型売却に繋がったこともある。また隔月で、お客様参加型の体験会等のイベントを開催した。お客様同士のコミュニケーションを通して会社のファン造りを目指した。

・本部営業推進部では、毎年引渡し月にWEBでアンケートを送付し、住み心地や不具合の有無等のアンケートを実施した。また物件の見学等も行った。

・既契約者フォローから見えてきたことは、大手では①人が変わると大抵引継がうまくいかない、②前任者の否定から入る、③目先の事案が優先されて、中長期は後回しになる、④顧客最優先と謳いながら、契約したらその後のフォローが疎かになることが多い。

３．地場の不動産業には地場の不動産業の生きる道がある！

・潜在契約者には、①大手がとりこぼすお客様は多数いる。アットホームやSUUMOからの問い合わせは最重要顧客になる可能性がある。②イベント（セミナー等）参加客はこまめにフォローする。大手はフォローしないケースも多く、信頼獲得のチャンスである。

・既契約者には、①個人（担当者）としてのフォローは、年賀状を毎年出す等「まめにフォロー」することが基本である。②会社としてのフォローは、顧客管理システム（家族構成、生年月日等の確実な入力）を有効活用して、お客様が「会社を挙げてフォローしてくれているんだ」と感じていただくことが肝心である。

・有限会社野口商事不動産部の生きる道は、中長期顧客のフォローが苦手な大手をサポートしていくことを検討している。

４．さいごに

・正直不動産の夏原武氏の言葉を借りますが、地方都市の小さな不動産会社で働いている方は、「皆さんが街を支えているという誇り」をもって日々業務に邁進していただきたい。是非大手にはない強みを活かして頑張ってまいりましょう。

以上